El proceso de negociación


Overview/Description
Target Audience
Expected Duration
Lesson Objectives
Course Number


Overview/Description
"No hay que tener miedo a negociar, pero nunca hay que negociar por miedo." ¿En qué cree que estaba pensando John F. Kennedy cuando pronunció estas palabras? ¿Alguna vez ha sentido miedo durante una negociación? Negociar es inevitable. Forma parte de la vida, al igual que la sensación de miedo que nos invade algunas veces. Si es consciente de que el miedo se manifiesta a veces como consecuencia de la tensión, comprenderá por qué es posible sentir miedo durante una negociación cuando no se está convenientemente preparado. La inseguridad puede ser su peor enemiga a la hora de negociar. Este curso se propone prepararle para la negociación desde una posición fuerte, no de temor. Asimismo, le mostrará, paso a paso y de una manera práctica e ilustrativa, en qué consisten el proceso de negociación y sus fases correspondientes. Investigar, presentar, negociar y ganar: en esto consiste el trabajo de todo negociador, por lo que este curso le mostrará cómo desempeñar estas cuatro funciones, así como los aspectos fundamentales que debe tener en cuenta antes, durante y después de una negociación. Aprenderá a pedir lo que quiere y a llegar a una solución ganador-ganador en cualquier tipo de negociación.

Target Audience
Directivos, supervisores, jefes de equipo y otros profesionales con experiencia.

Expected Duration (hours)
2.5

Lesson Objectives

Investigar y planificar

  • Reconocer las razones por las que las fases de investigación y planificación son tan importantes para una negociación.
  • Relacionar con los ejemplos correspondientes los tres aspectos que todo negociador ha de investigar antes de iniciar una negociación.
  • En una situación concreta, seleccionar los factores del entorno que pueden afectar a la negociación en cuestión.
  • Ordenar los pasos que hay que dar para planificar con éxito los resultados que se desea obtener en una negociación.

    • Proponer y presentar

  • Reconocer las ventajas de saber presentar correctamente las propuestas.
  • Seleccionar los consejos adecuados para llevar a cabo una presentación excelente.
  • Seleccionar los consejos adecuados para hacer una buen uso de las ayudas visuales como material de soporte de una presentación.
  • Identificar las técnicas que le ayudarán a hacer una buena presentación.

    • Negociar, negociar, negociar

  • Reconocer lo importante que es concluir con éxito la fase de discusión.
  • Ordenar los pasos que hay que dar para adoptar una posición negociadora proactiva.
  • Distinguir entre tácticas de persuasión (positivas) y tácticas coercitivas (negativas).
  • Identificar las pautas adecuadas para hacer concesiones y llegar a un compromiso.

    • Alcanzar un acuerdo satisfactorio

  • Reconocer lo importante que es concluir con éxito la fase de acuerdo en una negociación.
  • En una situación concreta, identificar las señales que indican que ha llegado el momento de llegar a un acuerdo definitivo.
  • Relacionar los elementos clave de un acuerdo eficaz con las disposiciones correspondientes.
  • Relacionar los aspectos de la negociación que es preciso evaluar con las preguntas necesarias para hacerlo.

    • Course Number:
    COMM2503