交渉のスタイルと戦略


Overview/Description
Target Audience
Expected Duration
Lesson Objectives
Course Number


Overview/Description
このコースでは、交渉を成功させるために、相手とどのように関わればよいかを学びます。コースの前半では、さまざまな人の行動や動機のスタイルについて学び、次に、その知識を交渉の成功のためにどう応用するかを学びます。あなたと相手に適した交渉のスタイルおよび戦略を選択することは、交渉に対する自信を高めることになります。コースの後半では、感情を抑制する方法や効果的な質問の方法を学びます。これらは、交渉を成功に導く決定的な要素です。

Target Audience
マネジャー、チームリーダー

Expected Duration (hours)
4.0

Lesson Objectives

交渉のスタイルを選択する

  • 人の行動スタイルや動機スタイルの多様性と交渉への影響
  • 交渉を成功に導く６つの資質； 忍耐強さ／誠実さ／共感／柔軟性／公平さ／責任感
  • 交渉相手の行動スタイルに応じた交渉； 主導型／影響型／配慮型／こだわり型
  • 交渉相手の動機傾向に応じた交渉； 積極型と受身型／目標追求型とリスク回避型／自律型と他律型

    • 交渉戦略を使い分ける

  • 交渉戦略を使い分けることの重要性
  • ５つの交渉戦略を知る； 競争型／適応型／回避型／協力型／妥協型
  • 主要な３つの戦略； 競争型／妥協型／協力型
  • ６つのシンプルな戦略； 誇張する／交渉を加速する／交渉を遅らせる／交渉範囲を設定する／第三者的権威を持ち出す／競合を対極に置く

    • 冷静さを保つ

  • 感情をコントロールする能力を身につけることのメリット
  • 争いが発生する原因
  • 怒りに対処する３つのステップ

    • よい質問がよい答えを導く

  • 効果的な質問の効用を知る
  • ３つの質問の使い分け； 自由回答式質問／選択回答式質問／熟考を促す質問
  • 質問をすべき３つのタイミング
  • すべき質問とすべきでない質問

    • Course Number:
    COMM7504