Overview/Description
« N'ayons jamais peur de négocier, mais ne négocions jamais dans la peur. » D'après vous, à quoi John F. Kennedy songeait-il lorsqu'il a prononcé ces mots ? Avez-vous déjà ressenti un sentiment de peur au cours de négociations ? Les négociations sont inévitables. Elles font partie de la vie, tout comme la peur. Comprendre que la peur constitue une forme de stress explique pourquoi elle peut apparaître au cours d'un processus de négociation, si votre préparation est insuffisante. Le sentiment d'incertitude peut affecter vos négociations.Le but de ce cours est de vous préparer à négocier en adoptant une position de force plutôt qu'en ayant peur. Le processus de négociation ainsi que ses différentes phases sont expliqués étape par étape, de façon pratique. Enquêter, présenter, effectuer des pourparlers et gagner : vous apprendrez à tenir chacun de ces rôles en explorant toutes les facettes des connaissances requises avant, pendant et après les négociations. Dès le début du cours, vous apprendrez à demander ce que vous souhaitez obtenir et à trouver une solution « gagnant-gagnant »pour tout type de négociation.
Target Audience
Managers, responsables, chefs d'équipe et autres professionnels du monde des affaires
identifier les raisons pour lesquelles les étapes de recherche et de planification sont importantes dans le cadre d'une négociation.
associer les trois aspects sur lesquels un négociateur devrait toujours effectuer des recherches avant d'entamer des discussions à des exemples correspondants.
identifier les facteurs liés à l'environnement qui sont susceptibles d'affecter les négociations dans un scénario donné.
classer dans l'ordre les différentes étapes de la planification des résultats d'une négociation.
Proposition et présentation
reconnaître les avantages d'une bonne présentation lors d'une négociation.
choisir parmi les conseils éprouvés du modèle STAR pour organiser efficacement une présentation.
choisir les conseils d'utilisation d'aides visuelles pour améliorer une présentation.
identifier les techniques efficaces de présentation.
L'importance des pourparlers
reconnaître l'importance des pourparlers dans la négociation.
placer dans le bon ordre les étapes nécessaires à la présentation d'une position proactive lors des pourparlers.
parmi des propositions, différencier les exemples de persuasion (tactique positive) des exemples de coercition (tactique négative).
identifier les lignes de conduite éprouvées pour faire des concessions et des compromis.
L'accord et les concessions obtenues
reconnaître l'importance de l'étape de la conclusion de l'accord lors de la négociation.
identifier les indices signalant le moment idéal pour conclure un accord dans une situation donnée.
associer les éléments clés d'un accord satisfaisant aux clauses correspondants.
associer les différents aspects de la négociation aux questions permettant de les évaluer.