Comprender la empresa de su cliente objetivo


Overview/Description
Target Audience
Expected Duration
Lesson Objectives
Course Number


Overview/Description
Imagine tratar de vender un producto o servicio a un cliente sin saber nada de él. ¿Cree que sería un proceso fácil? Probablemente no. Cuanto mejor conozca a su cliente, mejores oportunidades tendrá para lograr el éxito. En este curso, aprenderá acerca del primer componente principal del método de ventas de cuentas territoriales (TAS): la investigación. Comprenderá los beneficios de una buena investigación y cómo obtener información de fuentes públicas y adquirir una visión interna de la empresa. Analizará los cinco elementos de búsqueda TAS y cómo aplicarlos en la investigación de la estructura de la empresa, los jugadores clave y la idoneidad del negocio de su cliente.

Target Audience
Personas responsables de ventas, soporte de ventas, desarrollo de cuentas o negocios y actividades de gestión de ventas de cuentas territoriales

Expected Duration (hours)
3.5

Lesson Objectives

Fundamentos de investigación de la empresa

  • Reconocer los beneficios de investigar a la empresa de su cliente.
  • Identificar las preguntas críticas de éxito.
  • Relacionar los cinco elementos fundamentales de búsqueda que se usan para investigar cuentas objetivo.
  • Relacionar las fuentes de información de la empresa con los tipos de información que proporcionan dichas fuentes.

    • Investigar el negocio de su cuenta objetivo

  • Reconocer el valor de investigar la estructura y dirección de la empresa de su cliente.
  • Relacionar las categorías de las preguntas para investigar el perfil y dirección del cliente con ejemplos de preguntas de esas categorías.
  • Relacionar las categorías de las preguntas para investigar el perfil y dirección departamental con ejemplos de preguntas de esas categorías.
  • Completar las áreas del perfil corporativo y el perfil departamental del planificador de cuentas TAS en un escenario concreto.

    • Investigar a las personas de su cuenta objetivo

  • Reconocer el valor de investigar a los jugadores clave y la idoneidad del negocio de sus cuentas objetivo.
  • Identificar ejemplos de los seis papeles de compra.
  • Relacionar las categorías de las preguntas para investigar la estructura organizacional del cliente con ejemplos de preguntas en esas categorías.
  • Relacionar las categorías de las preguntas investigar a los jugadores clave con ejemplos de preguntas en esas categorías.
  • Investigar las fuentes de información de la empresa y concluir las partes de la estructura organizacional y el perfil de los jugadores clave.
  • Relacionar los cuatro aspectos de un organigrama con las descripciones de esos aspectos.

    • Investigar la idoneidad del negocio con su cuenta objetivo

  • Reconocer los beneficios de determinar la idoneidad del negocio con el cliente.
  • Relacionar los pasos para determinar la idoneidad del negocio con las actividades relacionadas con esos pasos.
  • Concluir el área de idoneidad del negocio del planificador TAS en un escenario concreto.

    • Course Number:
    SALE1112