Overview/Description
¿Puede imaginarse tratando de vender un producto o servicio a un cliente sobre el que no sabe nada? Probablemente no tendría éxito. Cuanto mejor conozca a su cliente, mayores serán sus oportunidades para el éxito. En este curso, conocerá el primer elemento del método de ventas de cuentas estratégicas (SAS): la investigación. Comenzará aprendiendo sobre las áreas clave que debe investigar usando el enfoque SAS y dónde hallar fuentes de información de la empresa de su cliente. Después, verá cómo investigar el negocio y los actores clave de su cliente y aplicar lo que averigüe al proceso de planificación de cuentas. Por último, comprenderá la idoneidad del negocio y cómo usted y su cliente pueden lograr sus objetivos comerciales.
Target Audience
Personas responsables de ventas, soporte de ventas, desarrollo de cuentas o negocios y actividades de gestión de ventas con cuentas grandes, nacionales o globales
Reconocer los beneficios de una buena investigación del cliente.
Identificar las cinco preguntas que son críticas para el éxito e impulsan la investigación del cliente.
Relacionar los cinco elementos de búsqueda de ventas de cuentas estratégicas (SAS) que se usan en la investigación del cliente con las características de dichos elementos.
Relacionar las fuentes de información de la empresa con las clases de información que se hallan en ellas.
Investigar la empresa de su cliente
Reconocer los beneficios de investigar el perfil empresarial y la dirección de un cliente.
Relacionar las categorías de preguntas para investigar el perfil y dirección del cliente con ejemplos de preguntas en esas categorías.
Relacionar las categorías de preguntas para investigar el perfil y dirección del departamento con ejemplos de las preguntas de estas categorías.
Investigar las fuentes de información de la empresa y determinar la información correcta para incluir en las secciones de perfil empresarial y departamental del planificador de cuentas SAS en una situación particular.
Investigar al personal de su cliente
Reconocer el valor de investigar la estructura organizacional y los actores clave de un cliente.
Relacionar las funciones en la compra con sus descripciones.
Relacionar las categorías de preguntas para investigar la estructura organizacional del cliente con ejemplos de preguntas de esas categorías.
Relacionar las categorías de preguntas para investigar a los actores clave con ejemplos de preguntas de estas categorías.
Investigar las fuentes de información de la empresa y determinar la información correcta que debe incluir en las partes de estructura organizacional y perfiles de los actores clave del planificador de cuentas SAS en una situación determinada.
Relacionar los cuatro elementos de un organigrama con las descripciones de esos elementos.
Investigar la idoneidad del negocio
Reconocer los beneficios de determinar la idoneidad del negocio con el cliente.
Relacionar los pasos para determinar la idoneidad del negocio con las actividades relacionadas con esos pasos.
Determinar las declaraciones correctas de idoneidad del negocio para un cliente en una situación determinada.