Overview/Description
Tras haber diagnosticado la causa de las dolencias del posible comprador, debe pasar a la fase de recetar. En la misma, su cometido como asesor consiste en resolver los problemas, ayudando al posible cliente a detallar claramente los criterios que se convertirán en los requisitos de su compra. Para completar con éxito esta fase, necesitará conocer perfectamente las características que distinguen a su producto del de sus competidores. En este curso, aprenderá a encontrar una solución al problema del posible comprador en forma de criterios que más adelante se convertirán en los requisitos del proceso de suministro. Aprenderá a estructurar la comunicación con el cliente para evitar objeciones, y a reconocer y manejar las previsibles preocupaciones que surjan a medida que la consulta dé paso al momento de tomar una decisión.
Target Audience
Profesionales de ventas de todos los niveles, gerentes de ventas, jefes de equipos de ventas y ejecutivos que deseen lograr un mayor rendimiento en el proceso de ventas.
reconocer la importancia de involucrarse en la etapa de desarrollo de soluciones del ciclo de compra del cliente.
seleccionar las actividades que indican cuándo una compañía está efectuando la transición del momento en que se reconoce un problema al momento en que se concreta una solución.
identificar los objetivos de la etapa de desarrollo de soluciones incluida en el proceso de toma de decisión.
seleccionar las acciones que un asesor de vetnas puede llevar a cabo para influir en los criterios para decidir soluciones.
Cómo identificar los elementos diferenciadores
reconocer la importancia de valerse de elementos diferenciadores específicos para dar forma a los requisitos de compra del cliente.
seleccionar las características de los diferenciadores.
emparejar los dos tipos de elementos diferenciadores con los ejemplos.
seleccionar estrategias que permitan reforzar los elementos diferenciadores imprecisos.
Evitar las objeciones
reconocer la necesidad de evitar las objeciones en vez de simplemente resolverlas en ventas en las que están en juego ventas importantes.
seleccionar formas de reducir o evitar las objeciones.
identificar las posibles respuestas del cliente ante una presentación excesivamente detallada de las características o a una exposición imprecisa de los beneficios cuando están en juego ventas importantes.
emparejar la fase de toma de decisión con los mejores métodos para equiparar las características y los beneficios.
Los temores previsibles del comprador
reconocer la importancia de controlar los temores del comprador.
identificar los temores más habituales del cliente a medida que, en ventas importantes, se aproxima la decisión de compra.
seleccionar los objetivos estratégicos para la fase de control de la ansiedad del ciclo de compra.
identificar formas de controlar la ansiedad del comprador a medida que los clientes se acercan al momento de tomar una decisión.