Overview/Description
El éxito de cualquier venta de nivel ejecutivo se basa en los preparativos que deben realizarse antes de hacer el contacto. Identificar los posibles requisitos y tenerlos planeados o preparados antes de la venta son características de un verdadero profesional. Con base en métodos y técnicas prácticas, este curso lo lleva por la etapa inicial de una venta de nivel ejecutivo y le muestra cómo prepararse mejor para las reuniones y negociaciones siguientes.
Target Audience
Vendedores asignados a ventas de nivel ejecutivo y que participan actualmente en obtener y mantener cuentas clave. También, vendedores que deseen ingresar al nivel de ventas ejecutivas y jefes de ventas con la responsabilidad de dar coaching a vendedores de nivel ejecutivo existentes, recién nombrados o recién ascendidos.
Reconocer los beneficios de la autopreparación al vender a nivel ejecutivo.
Distinguir la conducta relacionada con cada uno de los tres papeles del vendedor.
Relacionar el papel más apropiado con el nivel de autoridad empresarial del prospecto.
Relacionar las áreas de conocimientos con los requisitos específicos del proceso de ventas de nivel ejecutivo.
Asociar las diversas habilidades organizativas con los elementos del proceso de ventas de nivel ejecutivo que respaldan.
Prospección e investigación
Reconocer el valor de una identificación e investigación exhaustivas para generar mercados potenciales de calidad para cuentas importantes.
Reconocer las ventajas de interactuar con posibles clientes a nivel ejecutivo.
Usar las estadísticas de conversión para pronosticar las ventas, evaluar mercados potenciales y calcular el número de mercados potenciales requerido para generar un número específico de cuentas o ingresos.
Ilustrar los criterios apropiados para juzgar la viabilidad de lograr un contrato con un posible cliente.