Overview/Description
Imagine tratar de vender un producto o servicio a un cliente sin saber nada de él. ¿Cree que sería un proceso fácil? Probablemente no. Cuanto mejor conozca a su cliente, mejores oportunidades tendrá para lograr el éxito. En este curso, aprenderá acerca del primer componente principal del método de ventas de cuentas territoriales (TAS): la investigación. Comprenderá los beneficios de una buena investigación y cómo obtener información de fuentes públicas y adquirir una visión interna de la empresa. Analizará los cinco elementos de búsqueda TAS y cómo aplicarlos en la investigación de la estructura de la empresa, los actores clave y la idoneidad del negocio de su cliente.
Target Audience
Personas responsables de ventas, soporte de ventas, desarrollo de cuentas o negocios y actividades de gestión de ventas de cuentas territoriales
Reconocer los beneficios de investigar a la empresa de su cliente.
Identificar las preguntas críticas de éxito.
Relacionar los cinco elementos fundamentales de búsqueda que se usan para investigar cuentas objetivo: perfil y dirección corporativa, perfil y dirección departamental, estructura organizacional, actores clave y perfiles e idoneidad del negocio.
Relacionar las fuentes de información de la empresa con los tipos de información que proporcionan dichas fuentes.
Investigar el negocio de su cuenta objetivo
Reconocer el valor de investigar la estructura y dirección de la empresa de su cliente.
Relacionar las categorías de las preguntas para investigar el perfil y dirección del cliente con ejemplos de preguntas de esas categorías.
Relacionar las categorías de las preguntas para investigar el perfil y dirección departamental con ejemplos de preguntas de esas categorías.
Completar las áreas del perfil corporativo y el perfil departamental del planificador de cuentas TAS en un escenario concreto.
Investigar a las personas de su cuenta objetivo
Reconocer el valor de investigar a los actores clave y la idoneidad del negocio de sus cuentas objetivo.
Identificar ejemplos de los seis papeles de compra.
Relacionar las categorías de las preguntas para investigar la estructura organizacional del cliente con ejemplos de preguntas en esas categorías.
Relacionar las categorías de las preguntas investigar a los actores clave con ejemplos de preguntas en esas categorías.
Investigar las fuentes de información de la empresa y concluir las partes de la estructura organizacional y el perfil de los actores clave del planificador de cuentas TAS en un escenario concreto.
Relacionar los cuatro aspectos de un organigrama con las descripciones de esos aspectos.
Investigar la idoneidad del negocio con su cuenta objetivo
Reconocer los beneficios de determinar la idoneidad del negocio con el cliente.
Relacionar los pasos para determinar la idoneidad del negocio con las actividades relacionadas con esos pasos.
Concluir el área de idoneidad del negocio del planificador TAS en un escenario concreto.