Overview/Description
Tras diagnosticar la causa del dolor, debe pasar a la fase de prescripción. En esta fase, usted se convierte en un consultor de ventas encargado de solucionar problemas, y que ayuda al cliente a determinar los criterios en los que basará su decisión de compra, es decir, los futuros requisitos de compra. Para tener éxito en esta fase, necesitará tener muy claro qué diferencia a su producto de los de la competencia. En este curso aprenderá a desarrollar soluciones para el problema de su cliente estableciendo criterios de decisión que se convertirán en los requisitos del proceso de compra. Aprenderá a estructurar la comunicación con el cliente para evitar posibles objeciones, así como a reconocer y abordar los miedos que asaltan al cliente a medida que se acerca el momento de tomar la decisión.
Target Audience
Profesionales de ventas a todos los niveles, jefes de ventas, jefes de equipos de ventas, ejecutivos que desean concentrarse en las ventas para aumentar el rendimiento
Cómo influir en los criterios de selección de soluciones
reconocer la importancia de participar en la fase de desarrollo de soluciones dentro del ciclo de compra del cliente.
seleccionar las acciones que caracterizan el momento en que una empresa pasa de la identificación de un problema a la búsqueda de una solución.
identificar los objetivos de la fase de desarrollo de soluciones del proceso de toma de decisiones.
seleccionar las medidas que un consultor de ventas puede tomar para influir en los criterios que sigue el cliente para tomar una decisión.
Cómo identificar diferenciadores
reconocer el valor de utilizar diferenciadores individualizados a la hora de influir en los requisitos de compra de un cliente
seleccionar las características de los diferenciadores individualizados.
relacionar los dos tipos de diferenciadores con ejemplos.
seleccionar estrategias para reforzar los diferenciadores abstractos.
Cómo prevenir posibles objeciones
reconocer el valor de prevenir las objeciones en vez de limitarse a hacerles frente en las grandes operaciones de venta.
seleccionar formas de reducir o prevenir las objeciones.
identificar las reacciones más probables que puede tener el cliente si el vendedor expone demasiadas características o ventajas irrelevantes en grandes operaciones de venta.
relacionar la fase de toma de decisiones con las mejores formas de ajustar características y ventajas.
Miedos lógicos del comprador
reconocer la importancia de abordar los miedos de los compradores.
identificar los miedos comunes que asaltan a los compradores a medida que se acerca el momento de tomar una decisión en grandes operaciones de venta.
seleccionar los objetivos estratégicos de la fase del ciclo de compra para abordar y eliminar los miedos del comprador.
identificar maneras de abordar los miedos del comprador a medida que se acerca el momento de tomar una decisión.