Overview/Description
El éxito de las ventas en el ámbito empresarial se basa en la preparación que se efectúa antes de ponerse en contacto con el cliente potencial. Identificar lo que probablemente se va a necesitar, y tenerlo planificado y preparado antes de la venta, son signos que distinguen a los profesionales de verdad. Mediante técnicas y métodos prácticos, este curso empezará desde la etapa inicial de una venta en el ámbito ejecutivo y le mostrará cuál es la mejor manera de preparar las reuniones y negociaciones posteriores.
Target Audience
Personal de ventas que se encarga de la venta en las altas esferas empresariales y que actualmente se ocupa de obtener y mantener clientes clave. Asimismo, el personal de ventas que desee ascender y desempeñar funciones de ventas en el ámbito ejecutivo y los jefes de ventas con responsabilidad de formar tanto a los actuales vendedores de este nivel como a los que se hayan incorporado recientemente o hayan sido ascendidos.
Reconocer las ventajas de la preparación cuando se vende en el ámbito ejecutivo.
Diferenciar la conducta asociada con cada uno de los tres papeles del vendedor.
Asociar el papel más adecuado con el nivel de autoridad corporativa del cliente potencial.
Asociar las áreas de conocimiento con los requisitos específicos del proceso de venta en el ámbito empresarial.
Asociar varias habilidades de organización con los elementos del proceso de venta en el ámbito ejecutivo.
Identificación de clientes e investigación
Reconocer el valor de la identificación exhaustiva de clientes y de la investigación en la generación de pistas de calidad para grandes clientes.
Reconocer las ventajas de la interacción con los clientes potenciales en el ámbito ejecutivo.
Utilizar estadísticas de conversión para prever ventas, evaluar y comparar mercados potenciales, y calcular el número de pistas de ventas que se necesitan para generar un número específico de clientes o de ingresos.
Ilustrar los criterios adecuados para juzgar la viabilidad de establecer un contrato con un cliente potencial.