Planificación estratégica


Overview/Description
Target Audience
Expected Duration
Lesson Objectives
Course Number


Overview/Description
La venta de contratos de alto valor es muy competitiva y los compradores fijan criterios estrictos para juzgar a sus posibles proveedores clave. El éxito en este nivel requiere conocer estos criterios y lo que se necesitará para asegurarse de que su propuesta sea vista más favorablemente. Al utilizar técnicas básicas de gestión de proyectos, este curso le da una idea general del análisis y los procesos de planificación requeridos para dirigir las tareas y sucesos de ventas de nivel ejecutivo hacia un resultado positivo.

Target Audience
Vendedores de nivel ejecutivo que participen en obtener y mantener cuentas clave e importantes. También, aquellos vendedores que deseen asumir funciones de ventas ejecutivas y los jefes de ventas responsables de dar coaching a vendedores de nivel ejecutivo existentes, recién ascendidos o recién nombrados.

Expected Duration (hours)
3.5

Lesson Objectives

Analizar su posición

  • Reconocer el valor de emprender un análisis de la competencia y un análisis SWOT .
  • Diferenciar entre las necesidades subjetivas y objetivas del cliente.
  • Determinar la ventaja competitiva.
  • Realizar un análisis de la competencia en una situación en particular.
  • Utilizar los conocimientos sobre los clientes y competidores para emprender un análisis SWOT en una situación en particular.

    • Formular una estrategia

  • Reconocer los beneficios de planificar el proceso de ventas de nivel ejecutivo.
  • Relacionar los factores clave con su impacto en una venta de nivel ejecutivo.
  • Comparar los objetivos característicos de una venta de nivel ejecutivo con los criterios SMART para fijar objetivos eficazmente.
  • Distinguir entre actividades secuenciales y paralelas.
  • Realizar las actividades clave implicadas en el análisis del camino crítico en una situación en particular.

    • Gestionar el proceso

  • Reconocer el valor de las habilidades de priorización y delegación de tareas para el proceso de ventas de nivel ejecutivo.
  • Relacionar las actividades con las áreas de resultados clave y juzgar su eficiencia o eficacia.
  • Priorizar actividades y tareas según su importancia y su urgencia.
  • Determinar si la delegación de ciertas actividades es apropiada en una venta de nivel ejecutivo.
  • Reconocer y aplicar los criterios de la buena delegación en una situación determinada.

    • Course Number:
    SALE2222