Avanzar en una venta compleja


Overview/Description
Target Audience
Expected Duration
Lesson Objectives
Course Number


Overview/Description
Las compras de alto valor influyen en toda la organización, así que no es sorprendente que estas decisiones de compra las tomen los altos ejecutivos. Pero no es fácil llegar a estos responsables de la decisión y, en consecuencia, vender a nivel ejecutivo es una operación complicada que exige todos los recursos del vendedor experimentado. Este curso está dirigido a proporcionar esos recursos.

Target Audience
Vendedores de nivel ejecutivo que participen actualmente en obtener y mantener cuentas claves e importantes. También vendedores que deseen asumir funciones de ventas ejecutivas y jefes de ventas responsables de dar coaching a vendedores de nivel ejecutivo existentes, recién promocionados o recién nombrados.

Expected Duration (hours)
4.0

Lesson Objectives

Influir en las personas a través de la personalidad

  • Identificar los beneficios de reconocer los principales tipos de personalidad.
  • Diferenciar entre el tipo de personalidad introvertida y extrovertida.
  • Responder apropiadamente al tipo de personalidad en una situación concreta.
  • Diferenciar entre los tipos de personalidad sensorial e intuitivo.
  • Identificar la manera más eficaz de presentar la información al tipo de personalidad sensorial o ¡ instintivo en una situación en particular.
  • Diferenciar entre el tipo de carácter pensador y el tipo de carácter sensible.
  • Demostrar los atributos más valiosos para el tipo de carácter pensador o sensible en una situación en particular.
  • Adoptar el enfoque más eficaz para lograr una respuesta favorable del tipo de personalidad juez o perceptiva en una situación en particular.

    • Comprender el proceso de compra

  • Reconocer la importancia de comprender los fundamentos del proceso de compra en una venta compleja.
  • Identificar las principales tácticas requeridas en cada fase del proceso de compra en una venta compleja.
  • Identificar los papeles de influencia clave en el proceso de compra de la venta de nivel ejecutivo.
  • Reconocer los métodos de la toma de decisiones dentro del proceso de una venta compleja.

    • Escribir para lograr resultados: las propuestas eficaces

  • Reconocer las ventajas de crear propuestas de ventas bien formuladas.
  • Reconocer los principales objetivos de una propuesta de ventas.
  • Ordenar los componentes clave de una propuesta de ventas formal y estructurada.
  • Identificar el contenido apropiado que debe incluirse en una propuesta de ventas.
  • Relacionar los métodos para incrementar la eficacia de una propuesta de ventas con sus beneficios correspondientes.

    • Course Number:
    SALE2223