Ürün Satışından Çözüm Satışına Geçmek


Overview/Description
Target Audience
Expected Duration
Lesson Objectives
Course Number


Overview/Description
Satmaya çalıştığınız ürün veya hizmet için iyi tanımlanmış bir satın alma kanalı bulunmadığı durumda, danışmanlıkla satış ilişkisini geliştirmeye nerede başlarsınız? Müşterinin kapıyı kapatmaması için ayağınızı kapı arasına koymak yeterli değildir. Öncelikle, karar alma sürecini anlamalı ve sürecin her evresi için uygun satış stratejilerini görmelisiniz. Daha sonra, etkinin anahtar noktalarını ve etki sahibinin kazanmasını sağlayacak stratejileri belirlemelisiniz. Bu kurs size, müşterilere ürün tanıtmak yerine, sorun çözücü olmak konusunda yardımcı olacaktır. Satış süreci sırasında üstleneceğiniz rolü ve bu rollerin satın alma kararının her aşamasını nasıl etkilediğini görmenize, büyük organizasyonların karmaşık satış süreçlerinde, önem taşıyan etki sahiplerini tanımanıza ve son olarak, bu etki sahipleri için galibiyet stratejileri geliştirmenize yardımcı olacaktır.

Target Audience
Her kademeden satış profesyonelleri, satış müdürleri, satış takım liderleri, daha yüksek performans için satış işlevini hedeflemek isteyen yöneticiler.

Expected Duration (hours)
2.5

Lesson Objectives

Çözüm Satışının Temel Rolü

  • Yeni teknoloji ve hizmetlerin yayılmasında çözüm satışının önemini anlayacaktır.
  • Yeni teknolojinin benimsenmesindeki adımları sıraya dizecektir.
  • Teknolojiyi benimseme sürecindeki önceki adımları, satış elemanının rolünün tanımıyla eşleştirecektir.
  • Teknolojiyi benimseme sürecinin son aşamalarını, satış elemanının her aşamadaki rolünün açıklaması ile eşleştirecektir.

    • Karar Alma Süreci

  • Satış ve karar alma süreçlerini eşleştirmenin önemini anlayacaktır.
  • Satın alma kararının evrelerini sıraya dizecektir.
  • İhtiyaçlara ve sorunlara örnek olan durumları ayırt edecektir.
  • Satış ilişkileri kurmanın kazanç elde etmedeki önemini anlayacaktır.

    • Etki Noktalarını Teşhis Etmek

  • Satış ilişkileri kurmanın kazanç elde etmedeki önemini anlayacaktır.
  • Satın alma kararlarında anahtar etki sahiplerini rolleri ile eşleştirecektir.
  • Bir ürün veya hizmet çözümünün ürettiği sonuçları gösteren açıklamaları seçecektir.
  • Kazanımları sonuçlardan ayırt eden özellikleri teşhis edecektir.

    • Çözüm Satın, Ürün Değil

  • Büyük çaplı satışlarda çözüm satmanın değerini anlayacaktır.
  • Çözüm satışının geleneksel satıştan daha uygun olduğu durumları seçecektir.
  • Portföye odaklanarak bunu muhafaza etmenin öneminin nedenlerini teşhis edecektir.
  • Her portföyün mevcut pozisyonunu analiz ederken düşünülmesi gereken anahtar ögeleri teşhis edecektir.

    • Course Number:
    SALE4141