Overview/Description
Müşteri adayının sorunu bir kez teşhis edildikten sonra, reçete yazma aşamasına geçmeniz gerekir. Bu aşamada, müşteri adayına, daha sonra satın alma gerekliliği haline gelecek olan kriterleri ifade etmesinde yardım ederek, sorun çözen bir danışman olacaksınız. Bu aşamada başarılı olmak için, sizin ürününüzü rakiplerinkinden farklı kılan somut bir kavrayışa ihtiyacınız olacaktır. Bu kursta, müşteri adayının sorunlarına çözümler geliştirirken, onların kriterlerini satın alma gerekliliklerine dönüştürmeyi de öğreneceksiniz. İtirazları önlemek için müşteri iletişimini yapılandırmayı öğrenecek; danışmanlığınız karar anına yaklaştıkça ortaya çıkması beklenen kaygıları tanımayı ve onlarla başa çıkabilmeyi öğreneceksiniz.
Target Audience
Her kademeden satış profesyonelleri, satış müdürleri, satış takım liderleri, daha yüksek performans için satış işlevini hedeflemek isteyen yöneticiler.
Müşterinin satın alma döngüsü içinde, çözüm geliştirme aşamasında yer almanın önemini görecektir.
Bir şirketin, sorunu tanımaktan, çözüm belirlemeye geçişinin işaretlerini veren eylemleri seçecektir.
Karar verme sürecinin, çözüm geliştirme aşaması için olan hedeflerini belirleyecektir.
Bir satış danışmanının, çözüm kararları için kriterleri etkilemekte kullanacağı eylemleri seçecektir.
Fark Yaratan Etkenleri Tanımlamak
Müşterinin satın alma ihtiyaçlarını şekillendirmek için hedefe yönelik fark yaratan etkenleri kullanmanın değerini öğrenecektir.
Hedefe yönelik fark yaratan etkenlerin özelliklerini seçecektir.
İki tip fark yaratanı örnekleriyle eşleştirecektir.
Belirsiz fark yaratan etkenleri güçlendirme stratejilerini seçecektir.
İtirazları Önlemek
Yüksek meblağlı satışlarda, itirazları idare etmek yerine bunları önlemenin değerini görecektir.
İtirazları azaltma veya önleme yollarını seçecektir.
Yüksek meblağlı satışlarda, özelliklerin gereğinden fazla sunulması ve odaksız fayda ifadelerine verilebilecek en olası müşteri karşılıklarını tespit edecektir.
Karar verme evresini, özellik ve faydaları uyumlu kılmanın en iyi yolları ile eşleştirecektir.
Tahmin Edilebilen Alıcı Endişeleri
Alıcı endişelerini yönetebilmenin önemini görecektir.
Büyük satışlarda, satın alma kararı yaklaştıkça, alıcıların sıkçaa yaşadığı endişeleri tespit edecektir.
Satış döngüsünün endişe yönetimi evresi için stratejik hedeflerini seçecektir.
Müşteriler karar verme noktasına yaklaştıkça ortaya çıkan alıcı endişelerini yönetmenin yollarını tespit edecektir.