Overview/Description
Una volta che la causa del dolore del potenziale cliente è stata diagnosticata, devi procedere alla fase di prescrizione della cura. In questa fase diventi un consulente nella risoluzione dei problemi che aiuta il potenziale cliente a decifrare i criteri che in seguito diventeranno i suoi requisiti per l'acquisto. Per riuscire in questa fase, devi conoscere a fondo ciò che differenzia il tuo prodotto da quello della concorrenza. In questo corso, imparerai a elaborare la soluzione al problema del tuo potenziale cliente sotto forma di criteri che diventeranno i requisiti del processo di acquisto. Imparerai a impostare la comunicazione con il cliente ai fini di ridurre e prevenire le sue obiezioni e imparerai a riconoscere e affrontare gli eventuali problemi che sorgeranno man mano che la tua consulenza si avvicinerà al momento della decisione.
Target Audience
Professionisti delle vendite di qualsiasi livello, direttori di vendita, leader dei team di vendita e dirigenti che desiderano puntare sulla funzione di vendita per una performance più elevata
riconoscere l'importanza di partecipare alla fase di sviluppo della soluzione nel ciclo di acquisto di un cliente
selezionare le attività che indicano quando una società sta effettuando il passaggio dall'identificazione del problema alla proposta di soluzione
identificare gli obiettivi per la fase di sviluppo della soluzione nel corso del processo decisionale
selezionare le attività che un consulente di vendita può intraprendere per influenzare i criteri utilizzati per decidere la soluzione.
Identificare le differenziazioni
riconoscere l'importanza dell'uso delle differenziazioni mirate per sviluppare le esigenze d'acquisto del cliente
selezionare le caratteristiche delle differenziazioni mirate
associare i due tipi di differenziatori agli esempi
selezionare le strategie per rafforzare i differenziatori impliciti.
Prevenire le obiezioni
riconoscere l'importanza di prevenire le obiezioni, invece di gestirle semplicemente, nelle vendite significative
selezionare i metodi per ridurre o prevenire le obiezioni
identificare le più probabili reazioni del cliente alle eccessive presentazioni di caratteristiche o affermazioni sui vantaggi non ben definiti nelle vendite significative
associare la fase decisionale con i modi migliori per adeguare caratteristiche e vantaggi.
Gestire le ansie dell'acquirente
riconoscere l'importanza di gestire le ansie dell'acquirente
identificare le classiche ansie che gli acquirenti provano man mano che si avvicina il momento della decisione di acquistare nelle vendite importanti
selezionare gli obiettivi strategici per la fase di gestione dell'ansia nel ciclo d'acquisto
identificare i modi e le tattiche per gestire le ansie dell'acquirente man mano che i clienti si avvicinano al momento della decisione.