ソリューション営業の基礎
Overview/Description
Target Audience
Expected Duration
Lesson Objectives
Course Number
Overview/Description
このコースでは、ソリューション営業について学びます。ソリューション営業とは、単純に製品を売り込むのではなく、顧客とよい関係を築き、顧客の抱える問題の解決策（ソリューション）を提供する営業手法です。顧客とよい関係を築くには、顧客のもとにただ足を運ぶだけでは十分とはいえません。まず、顧客が製品の購入を決定するプロセスを理解し、それぞれのプロセスに効果的な営業戦略をとる必要があります。さらに、購入プロセスに影響を与える人（購買関係者）を特定し、その人たちに有益なソリューションを提案します。
Target Audience
営業担当者、営業部門のマネジャーやチームリーダー
Expected Duration (hours)
3.5
Lesson Objectivesソリューション営業の基礎
新技術や新技術を使った製品の採用におけるソリューション営業の重要性
顧客が新技術や新技術を使った製品を購入するまでの５つのステップ；認識、関心、調査、試用、導入
認識と関心のステップにおける営業コンサルタントの役割
調査、試用、導入のステップにおける営業コンサルタントの役割
顧客の購入決定プロセス
各購入決定プロセスに適合した営業方法
購入決定プロセスの４つのフェーズ；誘因、評価、決断、購入
ニーズを裏付ける状況と、問題を裏付ける状況との識別
営業コンサルタントが使う４種類の質問；状況質問、問題質問、影響質問、利得質問
購入に影響する要因
購買関係者を見極めることの重要性
購入決定の購買関係者とその役割；キーパーソン、チェッカー、ユーザー、コーチ
製品がもたらす成果や影響について説明することの重要性
購買関係者の同意を得るための利益の提供
ソリューション営業の手法
ソリューション営業と従来型営業の違い
ソリューション営業が適する状況
顧客とよい関係を築く方法
購買関係者との関係を正しく評価し、賛同を得る方法
Course Number:SALE7141