見込み客へのアプローチ


Overview/Description
Target Audience
Expected Duration
Lesson Objectives
Course Number


Overview/Description
見込み客を見つけ、アプローチするには、どうすればよいのでしょうか。このコースでは、その方法を学びます。最初に、営業において認知度を高めることが重要な理由と、その方法を学びます。次に、ソリューション営業に欠かせない、ネットワークを確立して当該者に接触する方法と、その目的を学びます。後半では、初対面の見込み客との間に信頼関係を築く方法と、初回訪問の事前準備のポイントについて学びます。

Target Audience
営業担当者、営業部門のマネジャーやチームリーダー

Expected Duration (hours)
3.5

Lesson Objectives

見込み客からの認知度を高める方法

  • 顧客からの認知度を高める重要性
  • 認知度を高めるための企業活動の利用； 広告、展示会やセミナー、ニュースレター
  • 自分の認知度を高める方法
  • 収集した見込み客の情報を絞り込み、そのランクをアップさせる方法

    • ネットワークの確立

  • 購入決定までにかかわる様々な人々と、その人々に働きかける重要性
  • 協力者に接触する目的
  • 不満を持つ担当者に接触する目的
  • 購入決定権のある人に接触する目的

    • 見込み客への初回コンタクト

  • 初回コンタクトから見込み客との関係を構築する重要性
  • 知識や経験の豊富な見込み客の期待に応え、信頼を得る方法
  • 見込み客に初めて電話をする際のポイント
  • 初めての訪問において信頼を得るためのステップ

    • 事前準備

  • 初回訪問の事前準備
  • 事前に収集すべき見込み客の情報；見込み客の業界、見込み客の競争相手、見込み客の社内的な障害
  • 事前に押さえるべき３つのポイント
  • 初めての訪問で聞くべき３種類の質問； 調査質問、追求質問、確認質問

    • Course Number:
    SALE7142