顧客ニーズの発掘と拡大
Overview/Description
Target Audience
Expected Duration
Lesson Objectives
Course Number
Overview/Description
従来の営業手法では、商談を成立させるためには、顧客に製品の特長を紹介し、顧客の購入したいというシグナルに気づくことが重要だとされてきました。しかし、無作為に製品の特長を紹介することは、あなたにとっても顧客にとっても時間の無駄です。このコースでは、問題解決を中心としたソリューション営業を取り上げます。ソリューション営業では、顧客の問題とその影響を明らかにすることでニーズを引き出し、その上で、問題のソリューション（解決策）として自社の製品やサービスを提示します。この手法により、単に商談が成立するだけでなく、顧客との信頼関係を築くことができ、長期的な取引を維持することができます。
Target Audience
営業部門のマネジャー、営業チームのリーダー、営業担当
Expected Duration (hours)
4.5
Lesson Objectivesニーズサイクルを理解する
ニーズサイクルを学ぶことのメリット
顧客のニーズサイクル；満足、不満、問題、ニーズ
選択肢検討の３つのステップ；評価基準の決定、評価基準のランク付け、評価基準に基づいた選択肢の検討
商談における顧客の不安を解消する方法
顧客ニーズの発掘
初回営業訪問で顧客のニーズを発掘することの重要性
初回営業訪問での目標／ニーズを発掘するために
自社の製品によって解決できる問題を明らかにするための質問
ニーズ発掘のための掘り下げた質問
ニーズへの認識を高める
顧客にニーズへの認識を高めてもらうことのメリット
顧客にニーズへの認識を高めてもらう際の目標
問題により生じる影響への認識を高めるための質問
問題の影響に対する周囲の反応を理解してもらうための質問
ソリューションへの取り組みを促す
問題の重大さを認識した見込み客にソリューションへの取り組みを促す方法
顧客にソリューションの有益性を認識させるための質問
顧客からの反論を防ぐ質問
顧客企業内で顧客に営業活動をしてもらう方法
Course Number:SALE7143