顧客の意思決定への関与
Overview/Description
Target Audience
Expected Duration
Lesson Objectives
Course Number
Overview/Description
顧客の課題が分かり、ニーズが明らかになったら、次はそのソリューション（解決策）を決定する段階に進みます。この段階で顧客は、選択基準、つまり購入の要件を決定します。あなたは、問題解決のコンサルタントとして、顧客を助けます。そのためには、あなたが競合他社と自社の製品の違いを的確に把握する必要があります。このコースでは、顧客が購入の要件となる選択基準を明確にする上で、あなたがどのように関与すべきかについて学びます。また、顧客の反論を防ぐためのコミュニケーションの方法や、購入の意思決定を控えた顧客が陥りやすい不安の問題への対処方法についても学習します。
Target Audience
営業担当者、営業部門のマネジャーやチームリーダー
Expected Duration (hours)
4.0
Lesson Objectives顧客の選択基準に関与する
顧客の購入決定プロセスのうち、ソリューションの検討にかかわる重要性
顧客がソリューションの検討を始めるシグナルとなる活動
顧客がソリューションを検討する際、営業コンサルタントが目指すべき３つの目標
営業コンサルタントが顧客の選択基準に関与する３つの方法
差別化要因を明らかにする
的を絞った差別化要因を使い、顧客の購入要件を具体化するメリット
的を絞った差別化要因の特長
顧客の意思決定にかかわる明瞭な差別化要因とあいまいな差別化要因
あいまいな差別化要因を強化する方法
顧客の反論を防ぐ
顧客の反論が起こってから対処するのではなく、反論を防ぐメリット
顧客の反論を減らす／防ぐ手段
製品やサービスの機能を過度に売り込んだり、焦点を定めたりせずにメリットを説明をした場合の顧客の反応
機能とメリットを選択基準に適合させることで反論を防ぎ、顧客の信頼を高める方法
予想される顧客の不安に対処する
顧客の購入への不安に対処する重要性
意思決定が近づくにつれ、顧客が感じる一般的な不安
顧客の不安に対処する際の３つの目標
顧客が自らの不安に立ち向かい、最良の意思決定ができるように支援する方法
Course Number:SALE7144