规划现场销售法


Overview/Description
Target Audience
Expected Duration
Lesson Objectives
Course Number


Overview/Description
哪些因素可以明显区分业绩平平的现场销售和业绩突出的现场销售？高效现场销售代表的一个特征是，不但可以针对现有客户及潜在客户高效地规划销售法，而且可以有效地管理自己的时间和所在的区域。“规划现场销售法”提供了各种实用工具，用于确定拜访和会谈目标，并且设计适用于面对面销售场合的开场白。本课程详细介绍了现场销售人员通常会遇到的 6 个客户方购买角色，并且提供了有效的相互协作技巧。本课程阐释了如何生成有效的客户资料，其中着重说明了进行有效的现场销售访前规划所需的信息。最后，本课程提供了通过各种有助于提高业绩和利润的方式管理时间、区域和文案的技巧。

Target Audience
从事在指定区域向大量客户进行面对面销售工作的现场销售代表。

Expected Duration (hours)
4.5

Lesson Objectives

确定拜访目标和拜访开场白

  • 认识在进行面对面销售拜访前规划拜访目标和开场白的好处。
  • 将常见的销售拜访类型与适当的示例进行匹配。
  • 了解销售拜访目标的范例
  • 将有效销售拜访开场白的三要素与各自相应的示例相匹配。
  • 对于指定场景，请选择最佳目标、好处以及随后的请求陈述。

    • 确定客户方购买角色

  • 认识确定客户方购买角色带来的好处。
  • 在指定场景中确定联系人、指导人员和用户的关键购买角色。
  • 在指定场景中确定评估人员、前台人员和决策者的购买角色。

    • 整理客户信息

  • 了解规划现场销售拜访时使用客户资料的好处。
  • 将客户资料类型与合适的资料问题进行匹配。
  • 分析解决方案，确定还未提及的资料问题。

    • 管理文案、行程和时间

  • 认识使用现场销售法中的良好组织技能的好处。
  • 推荐几种在特定场景中高效管理文案的方法。
  • 将五个行程安排与所对应的地图进行匹配。
  • 在特定场景中应用管理时间的现场销售策略。

    • Course Number:
    SALEA102