了解客户


Overview/Description
Target Audience
Expected Duration
Lesson Objectives
Course Number


Overview/Description
你能想象向一个自己完全不了解的客户销售产品或服务吗？恐怕你不会成功的。越了解你的客户，成功的机会就越大。在本课中，你将学习战略客户销售 (SAS) 法的第一个重要组成部分：调查。首先你将学习使用战略客户销售法要调查的主要方面，以及从哪里找到关于客户的业务信息来源。然后你将探究如何调查客户的业务和关键人物，并将了解到的信息应用到客户计划过程。最后，你将了解业务契合度，以及你和客户如何同时实现各自希望的业务目标。

Target Audience
负责大客户、国内客户或全球客户的销售、销售支持、业务或客户开发人员，以及负责销售管理活动的人员

Expected Duration (hours)
3.5

Lesson Objectives

业务调查的基础

  • 了解出色的客户调查的好处。
  • 确定对于成功至关重要并且推动客户调查的五个问题。
  • 将客户调查中使用的五个战略客户销售调查要素与每个要素的相应特征进行匹配。
  • 将业务信息来源同这些来源中找到的信息类型进行匹配。

    • 调查客户的业务

  • 了解调查客户的业务资料和方向的好处。
  • 将调查客户资料和方向时要询问的问题类别与各个类别的问题示例进行匹配。
  • 将调查部门资料和方向时要询问的问题类别与各个类别的问题示例进行匹配。
  • 在特定的场景中，调查业务信息来源并确定正确信息，以添加到战略客户销售客户计划工具的企业资料和部门资料部分。

    • 调查客户人员

  • 认识调查客户的组织结构和关键人物的价值。
  • 将购买角色与这些角色的描述相匹配。
  • 将调查客户的组织结构时要询问的问题种类与该类别的问题示例相匹配。
  • 将调查关键人物时要询问的问题种类与该类别的问题示例相匹配。
  • 在特定的场景中，调查业务信息来源并确定正确信息，以添加到战略客户销售计划工具的组织结构和关键人物资料部分。
  • 将组织图表的四个要素与对应的描述相匹配。

    • 调查业务契合度

  • 认识确定与客户之间业务契合度的好处。
  • 将确定业务契合度的步骤与其相关的活动进行匹配。
  • 在特定场景中为客户确定正确的业务契合度说明。

    • Course Number:
    SALEA132