主持有效的销售调查会谈


Overview/Description
Target Audience
Expected Duration
Lesson Objectives
Course Number


Overview/Description
调查目标客户对于了解客户的业务很重要。但只有通过主持调查会谈才能了解到 "内部" 信息，从而真正了解你的公司同客户之间的业务契合度。在本课程中，你将学习如何将调查和沟通技巧整合到战略客户销售调查会谈中。首先你将学习如何准备有效的调查会谈。然后，你将探究如何主持调查会谈以收集所需信息。最后，你将学习如何对调查会谈进行收尾和跟进。

Target Audience
负责大客户、国内客户或全球客户的销售、销售支持、业务或客户开发人员，以及负责销售管理活动的人员

Expected Duration (hours)
3.5

Lesson Objectives

准备调查会谈

  • 认识到准备战略客户销售调查会谈的好处。
  • 关于调查会谈过程步骤的顺序示例。
  • 将要求调查会谈时遵循的指导原则与这些原则的相应示例进行匹配。
  • 分析在特定的场景中要求调查会谈的电话。
  • 将调查会谈工作表的各个部分与每个部分应该填入的信息示例进行匹配。
  • 在特定场景中使用调查会谈工作表准备调查会谈。

    • 主持有效的调查会谈

  • 认识到主持有效的战略客户销售调查会谈的重要性。
  • 将开始调查会谈的指导原则与其对应的示例匹配。
  • 将三种类型的问题与对应的示例相匹配。
  • 选择要在给定的问题中呈现哪些高质量问题的特质。
  • 将积极倾听的指导原则与其示例进行匹配。
  • 在特定情景的调查会谈中建议采取适当行动。

    • 调查会谈的收尾和跟进

  • 认识对战略客户销售调查会谈进行有效地收尾和跟进的重要性。
  • 排列调查会谈收尾工作组成部分示例的顺序。
  • 在特定的场景中，应用这些调查会谈收尾工作的原则。
  • 了解调查会谈后跟进的重要部分。

    • Course Number:
    SALEA133