与客户的关键人物合作


Overview/Description
Target Audience
Expected Duration
Lesson Objectives
Course Number


Overview/Description
稳固的客户关系是销售能长期制胜的关键。在本课中，你将学习战略客户销售法的第二个重要组成部分：沟通。你将首先学习如何与目标客户的指导人员建立关系。销售成功的一个关键部分在于从目标客户中找到合适的联系人，这些联系人可以构成销售过程的内部 "指导网络"。然后，你将学习如何接触高层管理人员以及与 "前台人员" 打交道。通过接触客户中的正确人选并进行有效的沟通，将有助于取得乐观的销售成果。

Target Audience
负责大客户、国内客户或全球客户的销售、销售支持、业务或客户开发人员，以及负责销售管理活动的人员。

Expected Duration (hours)
3.5

Lesson Objectives

发展指导网络

  • 认识发展指导人员或指导网络的好处。
  • 找出表明联系人可能会成为指导人员的指导行为。
  • 排列寻找指导人员的步骤及其示例的顺序。
  • 对发展指导人员过程的步骤示例排列顺序。
  • 应用这些发展指导人员的步骤。

    • 接触决策者

  • 认识了解如何接触决策者的重要性。
  • 将接触策略与相应策略的示例进行匹配。
  • 将利用指导人员接触决策者的指导原则与相应原则的示例进行匹配。
  • 应用利用指导人员接触决策者的指导原则。
  • 对拜访信过程每个步骤的示例排列顺序。
  • 以给定场景起草拜访信。

    • 与前台人员打交道

  • 认识与前台人员打交道的重要性。
  • 将与前台人员打交道的四个步骤与其示例进行匹配。
  • 将前台人员阻止销售过程的原因与打交道策略进行匹配。
  • 推荐在特定场景中与前台人员打交道的策略。

    • Course Number:
    SALEA134