从产品销售向解决方案销售迈进


Overview/Description
Target Audience
Expected Duration
Lesson Objectives
Course Number

Overview/Description
当你要推销的产品或服务并不存在完整定义的采购渠道时，你将从何着手来建立咨询性的销售关系？仅仅触及皮毛是不够的。首先，你必须了解决定的作出过程并知晓针对每一步骤应采取的措施。然后，你要识别赢得每个关键影响者的因素。本课程将训练你成为问题的解决者而不仅仅是个推销员。它还能帮助你认识销售过程中关键影响者和他们所起的作用，尤其是在销售特点复杂的大机构中。最后，它可以帮助你制定赢得这些关键人物的策略。

Target Audience
不同层次的销售人员、销售经理、团队领导、以及希望提高业绩的执行者。

Expected Duration (hours)
2.5

Lesson Objectives

方案销售的重要作用

  • 认识方案销售在新技术和新服务层出不穷的时代的作用。
  • 给接受新技术的步骤顺序。
  • 将接纳新技术过程的早期与销售人员在其中的作用联系起来。
  • 将接纳新技术过程的晚期与销售人员在其中的作用联系起来。

    • 做出购买决定的过程

  • 认识联系销售过程与作出决定过程的重要性。
  • 给采购决定的作出过程排序。
  • 区别代表需要和代表问题的情况。
  • 区别销售顾问所用问题的类型。

    • 发现影响的要点

  • 认识为获得成果而建立销售关系的重要性。
  • 将关键影响者与其作用联系起来。
  • 选择对产品或服务方案的描述。
  • 识别区分成果与结果的特征。

    • 销售解决方案而不是产品

  • 认识方案销售对大宗销售的价值。
  • 选择方案销售比传统销售更合适的情况。
  • 识别关注利润的理由。
  • 识别分析每个客户当前状况的关键因素。

    • Course Number:
    SALEA141