找出你能满足的客户需求


Overview/Description
Target Audience
Expected Duration
Lesson Objectives
Course Number


Overview/Description
传统的销售培训注重呈现功能和利益，明确购买信号，和成交。但在这一课程中，我们关注的是销售解决方案；发现客户的需求，阐释不解决问题的后果，和呈现一个用你的产品或服务提供的合理的解决方案。这种方式超出了销售本身；它创造和建立了长期客户关系。

Target Audience
各个层级的销售人员、销售经理、销售团队领导、和那些希望提高业绩的销售代表。

Expected Duration (hours)
3.5

Lesson Objectives

理解需求周期

  • 认识让销售顾问了解需求周期的价值。
  • 了解购买者在发现并评估新出现的需要时所采取的步骤，并将之排序。
  • 明确买方在评估能解决需求的选择时，所做出的重要决定。
  • 明确在解决客户顾虑的时候，销售顾问应该采取的行为。

    • 关注客户的需求

  • 了解在打初次销售电话中仅注重发现客户需要的重要性。
  • 为发现客户需要而打的电话应达成什么目标。
  • 选择说明产品可以解决何种问题的问题。
  • 为了在初始阶段找出客户的需要，应询问何种问题。

    • 开发需求意识

  • 认识花费时间帮助潜在客户找出问题潜在影响的价值。
  • 明确开发需求意识的合适目的。
  • 选择影响问题的例子。
  • 找出合适的问题，来发现客户的问题引发的反应。

    • 向解决方案迈进

  • 认识到让客户从意识到问题到寻求解决方案的好处。
  • 选择价值提问的例子，这些问题是用来提高对解决问题的重要性的认识的。
  • 明确能帮助你阻止客户的异议的问题。
  • 选出能帮助潜在客户排练的问题。

    • Course Number:
    SALEA143