如 何 影 响 客 户 的 决 定


Overview/Description
Target Audience
Expected Duration
Lesson Objectives
Course Number


Overview/Description
一旦潜在者的疼痛的原因被治疗，你就必须进入到开处方的阶段。在这个阶段，你成为一个解决问题的咨询员，帮助潜在者将清楚将成为购买要求的标准。为了在这个阶段成功，你需要对究竟什么使你的产品和竞争者相区分有一个明确的了解。在这一课中，你将学到以标准的形式来培养客户问题的解决方案，这些标准将成为采购过程的要求。你将学习认识和处理可预测的担忧，这些担忧是随着你的咨询渐渐接近决策的时刻而起的。

Target Audience
各个等级的销售人员，希望在销售领域有更好发展的销售经理，团队领导，和代表。

Expected Duration (hours)
3.0

Lesson Objectives

影 响 决 策 的 标 准

  • 认识到专心于客户购买周期的解决方案发展阶段的重要性。
  • 选择标志一个公司从问题认知过度到指出方案的活动。
  • 明确决策过程的方案发展阶段的目标。
  • 选择销售员可以采取的来影响方案决策标准的行动。

    • 进 行 需 求 评 估

  • 认识到使用有目标的区分者来塑造客户购买要求的价值。
  • 选择有目标的区分者的特性。
  • 将两类区分者同例子匹配。
  • 选择策略来加强模糊的区分者。

    • 提 前 避 免 顾 客 的 反 对 意 见

  • 认识到预防反对意见而不是简单的在高额销售中处理反对意见的价值。
  • 选择减少或预防反对意见的方法。
  • 在高额销售中，明确客户对于过度的特性或好处陈述的预防所作出的最可能的反映。
  • 将决策阶段与最好的符合特性与好处的方法匹配。

    • 可 预 测 的 买 方 焦 虑

  • 认识到控制买者焦虑的重要性。
  • 明确在大型销售的购买决策中，买者所经历的共同的焦虑。
  • 选择对购买周期的焦虑控制阶段的策略目标。
  • 明确当客户接近购买点的时候控制买者焦虑的方法。

    • Course Number:
    SALEA144