战略规划


Overview/Description
Target Audience
Expected Duration
Lesson Objectives
Course Number


Overview/Description
推销大额合同是极具挑战性的工作，因为买方会用严格的标准来审查他们未来的重要供应商。要想在这个层次的销售上取得成功，你应该了解这些标准，并且还要知道怎么样才能保证你的销售提案最引人注目。通过运用“分解”这一项目管理技术，本课程将讲解在面对面的主管级销售中为获得成功所需要进行的分析和计划的流程。

Target Audience
主管级销售人员，那些目前正处于获得和保持大客户阶段的销售人员。还有那些希望晋升为主管级别的销售人员，以及任何负责培训现有的、刚刚晋升或任命的主管级销售人员的销售经理。

Expected Duration (hours)
3.5

Lesson Objectives

分析你的处境

  • 认识到能够进行客户分析、竞争分析和SWOT分析的价值。
  • 区分客户的主观需求和客观需求。
  • 判断竞争优势所在。
  • 在给定的情境下进行竞争分析。
  • 在给定的情境中运用有关客户和竞争对手的知识进行SWOT分析。

    • 制定策略

  • 认识到作为主管级销售人员对销售过程进行规划的好处。
  • 把主管级人员的销售中的各种关键因素与其相应的影响联系起来。
  • 按照能有效制定目标的SMART标准对典型的主管级人员的销售目标进行分析评价。
  • 区分平行型工作和先后型工作。
  • 在给定的情境中找出关键路径分析中的关键工作。

    • 过程管理

  • 认识到安排工作优先次序和委派技巧对主管级销售人员的销售的价值。
  • 把各项工作与核心任务联系起来，以此判断它们的执行效率和有效性。
  • 按照重要性和急迫性来安排各项工作的优先次序。
  • 判断在主管级销售人员的销售中把某项工作委派给他人是否恰当。
  • 在给定的情境下了解和运用进行正确的委派的标准。

    • Course Number:
    SALEA222