从高层销售到战略合作关系


Overview/Description
Target Audience
Expected Duration
Lesson Objectives
Course Number


Overview/Description
签署合同后，高层销售并没有结束。要开发业务和防止竞争对手的进攻，需要培育大客户。本课程介绍了解不同的企业文化将如何使你更容易了解客户，从而确保获得客户收入并将其最大化。

Target Audience
对高层销售并且要获得和保住大客户的销售人员；希望向销售经理角色发展的销售人员；以及任何负责指导现有的或者刚刚升职或任命的高层销售人员的销售经理。

Expected Duration (hours)
4.0

Lesson Objectives

开发策略

  • 认识开发战略客户的好处。
  • 从给定的大客户信息确定客户已经开发到哪个阶段。
  • 根据提供的大客户关系的详细信息，确定战略合作关系的潜力水平。
  • 认识从近景、中景、远景角度看大客户的好处。
  • 根据提供的信息，确定客户公司的变化所提供的发展机会。

    • 有效的客户管理

  • 确定有效的客户管理如何帮助大客户发展。
  • 区别管理大客户与向大客户销售所需的技能和特点。
  • 了解使用跨职能团队的优势以支持和开发大客户。
  • 在特定场景中，确保大客户支持团队中做到了有效地共享知识。

    • 客户保留度 - 增长的基础

  • 了解提高客户保留度如何利于大客户的开发。
  • 在特定场景中，通过满足适当水平的客户期望来建立或保住大客户的忠诚度。
  • 在特定场景中，对大客户的投诉做出适当响应。
  • 在特定场景中，确定增加大客户满意度所需要的绩效改进。

    • Course Number:
    SALEA226