Die strategische Verkaufsmethode


Overview/Description
Target Audience
Expected Duration
Lesson Objectives
Course Number


Overview/Description
Eine erfolgreiche Verkaufsstatistik entsteht nicht zufällig. Ihr liegen schrittweise Prozesse zugrunde, die vorhersehbare, wiederholbare und messbare Ergebnisse garantieren. In diesem Kurs erfahren Sie, wie Sie die strategische Verkaufsmethode (SVM) für erfolgreiche Verkaufsaktivitäten einsetzen. Zunächst werden die der Methode zugrunde liegenden Voraussetzungen und Strategien erläutert. Anschließend erfahren Sie, wie Sie anhand bestimmter Auswahlkriterien Zielkunden auswählen und mit dem Prozess der Kundenplanung beginnen.

Target Audience
Personen, die mit dem Verkauf, der Verkaufsunterstützung, der Unternehmens- oder Kundenentwicklung und dem Verkaufsmanagement für große nationale oder globale Kunden befasst sind

Expected Duration (hours)
3.0

Lesson Objectives

Grundlagen der strategischen Verkaufsmethode

  • die Vorteile der strategischen Verkaufsmethode kennen.
  • die Elemente der SVM den Beispielen für die einzelnen Elemente zuordnen können.
  • erkennen, welche Punkte Beispiele für die sieben der SVM zugrunde liegenden Voraussetzungen sind.
  • den Unterschied zwischen einer produktorientierten Verkaufsmethode und der SVM kennen.

    • Zielkunden auswählen

  • die Vorteile der Auswahl von Zielkunden erkennen.
  • Beispiele für die vier möglichen Arten der Wertwahrnehmung eines Kunden erkennen.
  • Beispiele für zehn Kriterien der Zielkundenauswahl erkennen.
  • in einem Szenario Kriterien empfehlen, mit denen zum Ausbau einer Kundenbeziehung gearbeitet werden muss.

    • Entwickeln von Kundenplänen

  • die Vorteile der Kundenplanung kennen.
  • Beispiele für die vier Bereiche des Kundenplaners der strategischen Verkaufsmethode kennen.
  • die Teile des Kundensituationsabschnitts des SVM-Kundenplaners identifizieren.
  • in einem Szenario den Kundensituationsabschnitt im SVM-Kundenplaner vervollständigen.

    • Course Number:
    SALEB131