Effektive Sondierungsgespräche durchführen


Overview/Description
Target Audience
Expected Duration
Lesson Objectives
Course Number


Overview/Description
Nachforschungen über den Zielkunden sind wichtig, um das Unternehmen des Kunden zu verstehen. Doch nur bei Sondierungsgesprächen können Sie "Insiderinformationen" zusammentragen, anhand derer Sie sich einen Überblick über die Eignung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen für die Anforderungen des Kunden verschaffen können. In diesem Kurs erfahren Sie, wie Sie Ihre Recherche- und Kommunikationsfähigkeiten bei SVM-Sondierungsgesprächen kombinieren können. Zunächst wird Ihnen vermittelt, wie ein effektives Sondierungsgespräch vorbereitet wird. Anschließend erfahren Sie, wie bei diesen Gesprächen Informationen gesammelt werden. Und schließlich lernen Sie etwas über den Abschluss und die Nachbereitung eines Sondierungsgesprächs.

Target Audience
Personen, die mit dem Verkauf, der Verkaufsunterstützung, der Unternehmens- oder Kundenentwicklung und dem Verkaufsmanagement für große nationale oder globale Kunden befasst sind

Expected Duration (hours)
3.5

Lesson Objectives

Sondierungsgespräche vorbereiten

  • die Vorteile der Vorbereitung von SVM-Sondierungsgesprächen erkennen.
  • Beispiele der Schritte des Prozesses für Sondierungsgespräche in die richtige Reihenfolge bringen.
  • die Richtlinien, die bei der Anfrage bezüglich eines Sondierungsgesprächs befolgt werden müssen, Beispielen zuordnen.
  • eine telefonische Anfrage hinsichtlich eines Sondierungsgesprächs in einem Beispielszenario analysieren.
  • Abschnitte des Arbeitsblatts für Sondierungsgespräche Beispielen für Informationen zuordnen.
  • das Arbeitsblatt für Sondierungsgespräche zur Vorbereitung eines Beispielgesprächs verwenden.

    • Effektive Sondierungsgespräche durchführen

  • die Vorteile erkennen, die die Durchführung effektiver Sondierungsgespräche nach der strategischen Verkaufsmethode bietet.
  • die Richtlinien für die Eröffnung eines Sondierungsgesprächs Beispielen für diese Richtlinien zuordnen.
  • die drei Fragentypen Beispielen für diese Fragen zuordnen.
  • die Eigenschaften wirkungsvoller Fragen bestimmen, die in einer Beispielfrage vorhanden sind.
  • die Richtlinien für aktives Zuhören Beispielen für diese Richtlinien zuordnen.
  • angemessene Schritte empfehlen, die während eines Sondierungsgesprächs in einem Beispielszenario zu unternehmen sind.

    • Sondierungsgespräche abschließen und nachbereiten

  • die Bedeutung eines effektiven Abschlusses und einer effektiven Nachbereitung von SVM-Sondierungsgesprächen erkennen.
  • Beispiele für die Phasen des Abschlusses von Sondierungsgesprächen in die richtige Reihenfolge bringen.
  • die Grundsätze für das Abschließen eines Sondierungsgesprächs in einer Beispielsituation anwenden.
  • die wichtigen Elemente der Nachbereitung eines Sondierungsgesprächs kennen.

    • Course Number:
    SALEB133