Mit den Schlüsselpersonen Ihres Kunden arbeiten


Overview/Description
Target Audience
Expected Duration
Lesson Objectives
Course Number


Overview/Description
Enge Kundenbeziehungen sind ein wesentliches Element für langfristigen Verkaufserfolg. In diesem Kurs lernen Sie die zweite wichtige Komponente der strategischen Verkaufsmethode (SVM) kennen: die Kommunikation. Sie lernen zunächst etwas über den Aufbau von Coach-Beziehungen bei Ihrem Zielkunden. Ein wesentlicher Bestandteil für die Effizienz Ihrer Verkaufsbemühungen baut darauf auf, dass bei Zielkunden Kontakte gefunden werden, die in ein internes "Coach-Netzwerk" für den Verkaufsprozess eingebunden werden können. Anschließend erfahren Sie, wie Sie Zugang zu dem höheren Management erhalten und wie Sie mit "Torwächtern" umgehen. Durch eine effektive Kommunikation mit den richtigen Personen bei Ihren Kunden tragen Sie zu positiven Verkaufsergebnissen bei.

Target Audience
Personen, die mit dem Verkauf, der Verkaufsunterstützung, der Unternehmens- oder Kundenentwicklung und dem Verkaufsmanagement für große nationale oder globale Kunden befasst sind

Expected Duration (hours)
3.5

Lesson Objectives

Coach-Netzwerke entwickeln

  • die Vorteile der Entwicklung eines Coachs oder eines Coach-Netzwerks erkennen.
  • ein Coaching-Verhalten erkennen, das darauf hinweist, dass eine Kontaktperson ein Coach werden könnte.
  • die Schritte für das Finden eines Coachs mit Beispielen für diese Schritte in die richtige Reihenfolge bringen.
  • die Beispiele der Schritte des Prozesses für den Coach-Aufbau in die richtige Reihenfolge bringen.
  • die Schritte zum Aufbauen eines Coachs anwenden.

    • Zugang zu Entscheidungsträgern erhalten

  • erkennen, wie wichtig es ist, zu wissen, auf welche Weise man Entscheidungsträger erreicht.
  • Zugangsstrategien den entsprechenden Beispielen zuordnen.
  • die Richtlinien zum Erreichen eines Entscheidungsträgers mithilfe eines Coachs den entsprechenden Beispielen zuordnen.
  • die Richtlinien zum Erreichen eines Entscheidungsträgers mithilfe eines Coachs anwenden.
  • die Beispiele für die einzelnen Schritte beim Verfassen eines Vorstellungsschreibens in der richtigen Reihenfolge anordnen.
  • lernen, ein Vorstellungsschreiben für eine bestimmte Situation zu verfassen.

    • Umgang mit Torwächtern

  • die Bedeutung des richtigen Umgangs mit Torwächtern erkennen.
  • die vier Schritte für den Umgang mit Torwächtern den Beispielen zuordnen.
  • Gründe für das Blockieren eines Verkaufs durch den Torwächter entsprechenden Strategien zuordnen.
  • in einer bestimmten Situation eine Strategie für den Umgang mit einem Torwächter empfehlen.

    • Course Number:
    SALEB134