Overview/Description
Czy możesz wyobrazić sobie, że próbujesz sprzedać produkt lub usługę klientowi, o którym nic nie wiesz? Takie starania zapewne nie przyniosłyby skutku. Im lepiej znasz klienta, tym większe jest prawdopodobieństwo powodzenia Twoich działań. Tematem tego kursu jest pierwszy istotny element metodologii współpracy z klientem strategicznym SAS: zbieranie informacji. Kurs rozpoczyna się od przedstawienia głównych obszarów badań przy użyciu metody współpracy z klientem strategicznym SAS oraz kilku przykładów źródeł informacji biznesowej o kliencie. W dalszej części szczegółowo zostanie omówiona charakterystyka działalności klienta oraz najważniejszych graczy w jego firmie, po czym nauczysz się stosować tę wiedzę w procesie planowania współpracy z klientem. Na koniec poznasz znaczenie pojęcia dopasowania modelu biznesu i dowiesz się, jak sprawić, aby zarówno Twoja firma, jak i firma klienta osiągnęły swoje zakładane cele biznesowe.
Target Audience
Osoby odpowiedzialne za sprzedaż, obsługę sprzedaży, rozwój firmy i rozwój współpracy z klientami oraz za zarządzanie sprzedażą dla dużych, ogólnokrajowych bądź międzynarodowych klientów.
rozpoznawać korzyści płynące z dobrze przeprowadzonego rozpoznania klienta.
wskazywać pięć pytań, na których powinno się opierać badanie klienta.
dopasowywać pięć elementów wyszukiwanych informacji o kliencie strategicznym stosowanych w badaniu klienta do ich opisów.
dopasowywać źródła informacji biznesowej do typów informacji, jakie można w nich znaleźć.
Pozyskiwanie informacji na temat firmy klienta
poznawać korzyści płynące z badania profilu biznesowego klienta i kierunków jego rozwoju.
dopasowywać kategorie pytań, jakie można zadać przy badaniu profilu klienta i kierunków jego rozwoju do przykładów pytań należących do poszczególnych kategorii.
dopasowywać kategorie pytań, jakie można zadać przy badaniu profilu działów firmy klienta i kierunków ich rozwoju do przykładów pytań należących do poszczególnych kategorii.
badać źródła informacji biznesowych i wyszukać w nich odpowiednie dane, które następnie włączysz w Plan współpracy z klientem strategicznym SAS dla danego scenariusza w częściach poświęconych profilowi firmy i profilowi działów.
Pozyskiwanie informacji na temat pracowników klienta
poznawać korzyści płynące z badania struktury organizacyjnej firmy klienta i kluczowych graczy w jego firmie.
przypisywać poszczególnym "typom" osób dokonujących zakupu właściwe opisy.
dopasowywać kategorie pytań, jakie można zadać przy badaniu struktury organizacyjnej firmy klienta, do przykładów pytań należących do poszczególnych kategorii.
dopasowywać kategorie pytań, jakie można zadać przy badaniu kluczowych graczy, do przykładów pytań należących do poszczególnych kategorii.
badać źródła informacji biznesowych i wyszukiwać w nich odpowiednie informacje, które następnie włączysz w Plan współpracy z klientem strategicznym SAS dla danego scenariusza w jego częściach poświęconych strukturze organizacyjnej firmy i profilom jej kluczowych graczy.
dopasowywać cztery elementy schematu organizacyjnego do ich opisów.
Badanie stopnia dopasowania modelu biznesu
poznawać korzyści, jakie daje określenie stopnia dopasowania modelu biznesu między Twoją firmą a firmą klienta.
dopasowywać etapy określania dopasowania modelu biznesu do związanych z nimi czynności.
opracowywać poprawne tezy dopasowania modelu biznesu dla klienta opisanego w przytoczonym scenariuszu.