Odkrywanie potrzeb, które potrafisz zaspokoić Overview/Description Target Audience Expected Duration Lesson Objectives Course Number Overview/Description
W tradycyjnym modelu szkolenia sprzedawców kładzie się nacisk na prezentację cech i zalet produktu, rozpoznawanie intencji zakupu oraz techniki finalizacji sprzedaży. To szkolenie ma nauczyć cię koncentrowania się na potrzebach klienta.
Dowiesz się, z jakich etapów składa się cykl potrzeb klienta, oraz w jaki sposób należy prowadzić wstępną rozmowę z klientem, aby odkrywać jego potrzeby.
Target Audience
Handlowcy wszystkich szczebli, kierownicy sprzedaży i liderzy zespołów, którym zależy na podniesieniu efektywności sprzedaży.
Expected Duration (hours)
3.5
Lesson Objectives Rozumienie cyklu potrzeb klienta
docenić znaczenie znajomości mechanizmów cyklu: od satysfakcji do potrzeby.
określić kolejność etapów procesu, w ramach którego klient zauważa i ocenia powstającą w nim potrzebę.
określić główne mechanizmy podejmowania decyzji, zgodnie z którymi klient ocenia możliwości zaspokojenia swoich potrzeb.
wskazać właściwe modele zachowania sprzedawcy w obliczu wątpliwości wysuwanych przez klienta.
Koncentrowanie się na potrzebach klienta
wyjaśnić, dlaczego podczas pierwszego spotkania należy się ograniczyć do ustalenia realnych potrzeb klienta.
wyznaczyć odpowiednie cele pierwszego spotkania z klientem, w trakcie którego najważniejsze jest ustalenie jego potrzeb.
zadawać pytania identyfikujące problemy, które produkt może rozwiązać.
wybrać pytania sondujące, które pozwolą wstępnie wybadać potrzeby klienta.
Kształtowanie świadomości potrzeb
pomóc klientowi w zrozumieniu wszystkich konsekwencji problemu.
wskazać cele kształtowania świadomości potrzeb.
wskazać przykłady efektywnych pytań o skutki.
zadawać właściwe pytania sondujące w celu ustalenia potencjalnych reakcji na problem klienta.
Kierunek - rozwiązanie
rozpoznać korzyści płynące z przeprowadzenia klienta od etapu świadomości problemu do zaangażowania w jego rozwiązanie.
wskazać przykładowe pytania o wartość i określić, jakie korzyści płyną z ich zadawania.
rozpoznać pytania, które pomagają zapobiegać obiekcjom klientów.
ocenić, które pytania sprzyjają zaangażowaniu klienta w proces sprzedaży rozwiązania.
Course Number: SALED143