從產品銷售轉向策略銷售


Overview/Description
Target Audience
Expected Duration
Lesson Objectives
Course Number


Overview/Description
當你銷售的產品或服務沒有一個清楚的購買管道，你該從那裡開始發展諮詢銷售關係？只把雙腳踏進顧客的大門是不夠的。首先，你必須了解顧客做決定的過程，並且確認適合過程中每個階段的銷售策略。其次，你必須找出影響關鍵以及讓每位意見領袖獲利的策略。這套課程將幫助你成為客戶問題的解決者，而不是產品推銷員，還將幫助你認識到自己在銷售過程中所要扮演的角色，以及這些角色如何影響購買決定的每個階段。這套課程將幫助你在大公司複雜的銷售特性中確認出重要的意見領袖。最後，這套課程將幫助你為每位重要的意見領袖發展出獲利的策略。

Target Audience
各層級的銷售人員、銷售經理、銷售團隊領導者，希望業績更高的銷售主管。

Expected Duration (hours)
2.5

Lesson Objectives

策略銷售的基本角色

  • 認識策略銷售在推廣新科技產品和服務中的重要性。
  • 接受新科技產品的依序階段。
  • 將接受新科技產品過程中的早期階段與銷售人員在每個階段的角色敘述相互配對。
  • 將接受新科技產品過程的最後階段，與每個階段銷售人員角色的敘述，相互配對。

    • 決策過程

  • 確認銷售過程與決策過程相互配合的重要性。
  • 依序排列購買決策過程的各個階段。
  • 區分需求型情況和問題型情形。
  • 識別銷售顧問應該使用的問題類型

    • 確認影響關鍵者

  • 確認發展銷售關係對實現成功的重要性。
  • 將購買決策中的關鍵影響者和他們的角色相互配對
  • 選擇敘述利用產品或者服務解決方案來說明結果。
  • 確認區分收獲與結果的特質。

    • 銷售解決方案，而非產品

  • 認識銷售解決方案在大型銷售案上的價值。
  • 選出進行策略銷售比傳統銷售更適合的情況。
  • 確認持續著重開發長期客戶是重要的原因。
  • 確認在分析每位客戶目前的狀況時所需考量的關鍵要素。

    • Course Number:
    SALEE141