找出客戶的問題


Overview/Description
Target Audience
Expected Duration
Lesson Objectives
Course Number


Overview/Description
傳統的銷售培訓注重呈現產品功能和利益，確認購買信號，以及成交。但在這個課程中，我們關注的是銷售解決方案；發現客戶需求，闡釋不解決問題的後果，和呈現你的產品或者服務所能提供的合理的解決方案。這種方式已經不只是銷售而已；它創造了長期的客戶關係。

Target Audience
各層級的銷售人員、銷售經理、銷售團隊領導者，希望提昇業績的銷售主管。

Expected Duration (hours)
3.5

Lesson Objectives

了解客戶的需求週期

  • 確認銷售人員了解客戶需求週期的價值。
  • 了解當消費者發現並且評估新需求時，所採取的的決策步驟。
  • 確認消費者在評估解決方案時，所做出的重要決定。
  • 確認銷售人員在解決客戶的疑慮時，應有的表現以及行為。

    • 關心客戶需求

  • 了解在第一通銷售電話中，應該著重於發現客戶的需求。
  • 訂定初次訪談的銷售電話目標，來找出客戶的需求。
  • 找出你的產品可以解決的問題類型。
  • 確認在訪談初期，能夠合理的找出客戶需求的探測性問題。

    • 激發客戶的需求意識

  • 了解花時間幫助潛在客戶找出問題含義的價值。
  • 確認激發需求意識的理想目標。
  • 研究影響性問題的有效範例。
  • 提出合適的探測性問題，來發掘客戶對潛在性問題所產生的反應。

    • 提出解決方案

  • 了解使潛在客戶從體認問題階段 發展至尋求解決方案的好處。
  • 提出價值性問題，用以提昇顧客了解解決問題的重要性。
  • 選擇有助於替潛在客戶進行「演練」的問題。
  • 確認有助於預防客戶提出反對意見的問題。.

    • Course Number:
    SALEE143