影響客戶的決定


Overview/Description
Target Audience
Expected Duration
Lesson Objectives
Course Number


Overview/Description
當你確定了潛在客戶的需求後，就必須開始進入下一個階段。在這個階段，你將成為潛在客戶的問題解決顧問，幫助他們找出購買決策標準；為了成功達成目標，你必須能完全了解自己的產品區隔，有別與其他同類產品之處。在這個課程，你將學習如何透過客戶的購買決策標準，發展解決方案，幫助客戶解決問題；同時還要學習建立與客戶之間的溝通管道，以預防客戶提出異議，並且在客戶即將面臨決策的時刻，學習如何察覺以及安撫客戶的焦慮。

Target Audience
各層級的銷售人員、銷售經理、銷售團隊領導者，希望業績更高的銷售主管。

Expected Duration (hours)
3.0

Lesson Objectives

影響解決方案的標準

  • 確認自己完整參與客戶購買過程中的發展解決方案階段。
  • 找出一些轉變，顯示公司正從確定需求進入發展解決方案的階段。
  • 確認在決策過程中發展解決方案的目標。
  • 選擇為了影響決策的標準，銷售顧問所應該採取的行動。

    • 確認產品區隔

  • 確認利用目標區隔的價值，符合客戶的購買需求。
  • 挑選出目標區隔的特徵。
  • .將這兩種類型區隔與範例中的情況相互對應。
  • 選擇強化模糊區隔的策略

    • 預防客戶提出異議

  • 在鉅額銷售案上，事先預防客戶提出異議的價值遠勝於事後消弭異議。
  • 選擇方法來降低或者預防客戶提出異議。
  • 確認大多數客戶在鉅額銷售案中可能有的反應，如果銷售人員過份誇大產品特性，又無法說明產品所帶來的利益。
  • 以最佳的方法結合產品特性與利益來符合決策過程。

    • 安撫客戶的焦慮

  • 了解安撫客戶焦慮的重要性。
  • 確認客戶在鉅額交易中，面臨做決定時常會出現的焦慮情緒。
  • 選擇在購買週期裡，安撫客戶焦慮階段的策略目標。
  • 確認安撫客戶焦慮的方法，當客戶正面臨要做決定的時刻。

    • Course Number:
    SALEE144