De la vente d'un produit à la vente d'une solution


Overview/Description
Target Audience
Expected Duration
Lesson Objectives
Course Number


Overview/Description
Par quoi devez-vous commencer pour développer une relation de conseiller commercial lorsqu'il n'existe pas de canal d'achat bien défini pour le produit ou le service que vous vous efforcez de vendre ? Ouvrir la porte ne suffit pas. Vous devez, dans un premier temps, comprendre le processus de prise de décision et déterminer les stratégies de vente appropriées pour chaque étape de ce processus. Vous devez ensuite identifier les principaux facteurs d'influence et les stratégies adéquates pour élaborer des solutions appropriées pour chaque personne influente. Ce cours vous aidera à développer votre aptitude à résoudre les problèmes de vos clients plutôt que de promouvoir vos produits. Vous apprendrez à identifier chaque rôle que vous devez jouer lors du processus de vente ainsi que l'impact de chacun de ces rôles à chaque étape de la prise de décision d'achat. Vous apprendrez aussi à identifier les principales personnes influentes dans l'infrastructure commerciale complexe des grandes entreprises. Enfin, vous développerez des stratégies gagnantes pour chacune de ces personnes.

Target Audience
Professionnels de la vente à tous les niveaux, directeurs commerciaux, chefs d'équipes de ventes, cadres supérieurs visant à optimiser les performances de la fonction commerciale

Expected Duration (hours)
2.5

Lesson Objectives

Le rôle fondamental de la vente de solutions

  • reconnaître l'importance de la vente de solutions dans la diffusion de nouveaux services et technologies.
  • mettre dans le bon ordre les étapes du processus d'adoption de nouvelles technologies.
  • associer les premières étapes du processus d'adoption d'une nouvelle technologie aux descriptions du rôle du vendeur à chaque étape correspondante.
  • associer les dernières étapes du processus d'adoption d'une nouvelle technologie aux descriptions du rôle du vendeur à chaque étape correspondante.

    • Processus de prise de décision

  • reconnaître l'importance d'adapter le processus de vente au processus de prise de décision.
  • déterminer l'ordre des différentes phases de la décision d'achat.
  • différencier les situations liées à des besoins de celles associées à des problèmes.
  • différencier les différents types de questions utilisées par les conseillers commerciaux.

    • Identifier les facteurs d'influence

  • reconnaître l'importance de développer des relations commerciales en vue de fournir des solutions gagnantes.
  • associer les principales personnes influentes sur la décision d'achat à leurs rôles respectifs.
  • identifier les descriptions illustrant les résultats d'un produit ou d'un service.
  • identifier les caractéristiques qui distinguent les solutions gagnantes des résultats.

    • Vendre des solutions, pas des produits

  • reconnaître la valeur de la vente de solutions pour les ventes à des comptes importants.
  • identifier les situations dans lesquelles la vente d'une solution est plus appropriée qu'une vente traditionnelle.
  • identifier les raisons pour lesquelles il est important de se concentrer sur le compte.
  • identifier les éléments essentiels à prendre en compte lors de l'analyse de sa position actuelle concernant chaque compte.

    • Course Number:
    SALEG141