Prospecter efficacement


Overview/Description
Target Audience
Expected Duration
Lesson Objectives
Course Number


Overview/Description
Comment identifiez-vous les clients potentiels appropriés et comment prenez-vous contact avec eux ? Cette question est le thème essentiel de ce cours. Vous apprendrez ce qu'est la; « visibilité »;, pourquoi elle est essentielle et comment la développer. Vous apprendrez ensuite différentes techniques pour constituer un « réseau » de contacts pouvant conduire à des relations commerciales et vous découvrirez comment débuter et organiser le premier entretien en vue de mettre en place un processus de création de relations.

Target Audience
Professionnels de la vente à tous les niveaux, directeurs commerciaux, chefs d'équipes de ventes, cadres supérieurs visant à optimiser les performances de la fonction commerciale

Expected Duration (hours)
2.5

Lesson Objectives

Visibilité sur le marché

  • reconnaître l'importance de la visibilité pour approcher des prospects.
  • identifier les activités de développement de la visibilité de l'entreprise pour les conseillers commerciaux.
  • identifier des tactiques qui lui permettront d'améliorer sa propre visibilité.
  • sélectionner les méthodes qui permettent de transformer des activités de développement de la visibilité en leads qualifiés.

    • Constituer votre réseau personnel

  • reconnaître l'importance des différents points d'accès à la décision d'achat.
  • identifier les objectifs d'un entretien avec des contacts internes réceptifs.
  • identifier les objectifs d'un entretien avec des contacts internes insatisfaits.
  • identifier les objectifs d'un entretien avec le décideur.

    • Initier le contact

  • reconnaître l'importance d'instaurer la confiance dès le premier contact.
  • identifier les principales attentes des entreprises modernes.
  • sélectionner les principaux objectifs de l'appel visant à fixer un rendez-vous.
  • identifier les principales étapes qui permettent d'instaurer la confiance dès le premier contact.

    • Préparer le premier entretien

  • reconnaître les bénéfices de la préparation du premier entretien.
  • identifier les informations essentielles relatives à la situation du client et nécessaires à la préparation de l'appel.
  • identifier les principales étapes préliminaires pour bien débuter l'entretien.
  • associer les principaux types de questions à poser lors du premier entretien à des exemples correspondants.

    • Course Number:
    SALEG142