Overview/Description
Une fois que la cause du mal d'un client potentiel a été diagnostiquée, vous devez passer au stade de la prescription. Vous devenez alors conseiller en résolution de problèmes en aidant le prospect à clarifier les critères qui deviendront ses exigences en termes d'achat. Pour y parvenir, vous devrez savoir parfaitement ce qui différencie votre produit de ceux de vos concurrents. Dans ce cours, vous apprendrez à élaborer une solution au problème de votre client sous la forme de critères qui deviendront des exigences d'achat. Vous apprendrez à structurer votre dialogue avec votre client pour éviter les objections, ainsi qu'à reconnaître et gérer les préoccupations prévisibles qui surviennent au fur et à mesure que votre relation commerciale progresse vers la prise d'une décision.
Target Audience
Professionnels de la vente à tous les niveaux, directeurs commerciaux, chefs d'équipes de ventes, cadres supérieurs visant à optimiser les performances de la fonction commerciale
reconnaître l'importance de s'impliquer dans la phase d'élaboration de solutions du cycle d'achat d'un client.
identifier les activités qui indiquent qu'une entreprise passe de la phase d'identification d'un problème à la phase d'élaboration d'une solution.
identifier les objectifs de la phase d'élaboration de solutions du processus de prise de décision.
identifier les démarches qu'un conseiller commercial doit effectuer pour influencer les critères de choix de solutions.
Identifier les différenciateurs
reconnaître la valeur de l'utilisation de différenciateurs ciblés pour définir les exigences des clients en termes d'achat.
identifier les caractéristiques des différenciateurs ciblés.
associer les deux types de différenciateurs à des exemples.
identifier les stratégies qui permettent de renforcer les différenciateurs flous.
Prévenir les objections
reconnaître l'importance de prévenir les objections au lieu de se contenter de les traiter une à une, dans le cadre de ventes importantes.
identifier les techniques permettant de minimiser ou de prévenir les objections.
identifier les réactions les plus probables des clients à une présentation excessive des caractéristiques ou à une présentation vague des avantages dans le cadre de ventes importantes.
associer la phase du processus de prise de décision aux meilleures méthodes de présentation de l'adéquation des caractéristiques et des avantages.
Appréhensions prévisibles des clients
reconnaître l'importance de gérer les appréhensions des clients.
identifier les appréhensions courantes des acheteurs à mesure qu'ils approchent de la décision d'achat finale dans le cadre de ventes importantes.
identifier les objectifs stratégiques de la phase de gestion des appréhensions dans le cadre du cycle d'achat.
identifier les moyens de gérer les appréhensions de l'acheteur à mesure qu'il approche de la prise de décision.