Établir des relations pour un succès durable


Overview/Description
Target Audience
Expected Duration
Lesson Objectives
Course Number


Overview/Description
Dans un contexte où les clients cherchent de plus en plus à réduire le nombre de leurs fournisseurs, de quelle manière pouvez-vous vous placer parmi les partenaires à long terme de votre clientèle ? La vente d'une solution, ou vente consultative, peut jouer un rôle clé pour passer d'une vente ponctuelle à un partenariat durable, synonyme de réussite pour vous et votre entreprise. Ce cours vous permettra de découvrir différentes méthodes d'utilisation de la phase de mise en œuvre d'une solution en ce qui concerne le développement de comptes. Vous y trouverez des idées de tactiques d'amélioration continue de vos relations client et vous apprendrez des méthodes d'utilisation de la vente consultative en vue d'établir des relations commerciales durables. Pour terminer, vous pourrez explorer diverses stratégies pour parvenir à un partenariat durable avec votre clientèle et ouvrir la voie à des opportunités commerciales ininterrompues.

Target Audience
Professionnels de la vente à tous les niveaux et cadres supérieurs visant à optimiser les performances de la fonction commerciale

Expected Duration (hours)
2.5

Lesson Objectives

Mise en œuvre d'une solution et développement d'un compte

  • reconnaître l'importance des étapes de mise en œuvre et de transition dans le développement de relations client durables.
  • sélectionner les diverses étapes que traversent les clients lors de la mise en œuvre d'une solution.
  • identifier les différentes stratégies qui permettent de gérer les baisses d'enthousiasme des clients au cours de la mise en œuvre d'une solution.
  • sélectionner les stratégies qui permettent de passer au développement d'un compte suite à la mise en œuvre d'une solution.

    • Amélioration de la qualité des relations client

  • reconnaître l'avantage de développer un processus de création de valeur client dans le cadre d'une amélioration des relations client à long terme.
  • identifier les différentes phases d'un plan de processus de création de valeur client type.
  • sélectionner les activités d'identification des attentes des clients.
  • déterminer les différentes techniques d'amélioration du processus de création de valeur client.

    • Rôle de la vente consultative dans l'instauration des relations

  • reconnaître l'importance de la vente consultative dans l'instauration de relations durables.
  • classer les étapes qu'implique la résolution stratégique des problèmes en vente consultative.
  • sélectionner les caractéristiques que les clients attendent des vendeurs.
  • associer chaque rôle du vendeur en vente consultative à la description correspondante.

    • Devenir un allié sur le long terme

  • reconnaître les avantages mutuels que présentent les alliances durables pour les acheteurs et les vendeurs.
  • identifier les principales raisons qui conduisent les clients à conclure des alliances avec les fournisseurs.
  • adopter les tactiques employées par les vendeurs chevronnés en vue de former des alliances avec les clients.
  • choisir les engagements que les vendeurs doivent prendre pour développer des alliances durables avec leurs clients.

    • Course Number:
    SALEG146