Planificar su enfoque de ventas de campo

Overview/Description
Target Audience
Expected Duration
Lesson Objectives
Course Number

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Overview/Description
¿Qué factores marcan la diferencia entre un rendimiento de ventas de campo excelente y uno mediocre? Una característica de los representantes de ventas de campo eficaces es su capacidad de planear eficientemente su enfoque de ventas para sus clientes existentes y sus prospectos, así como manejar eficazmente su tiempo y sus territorios. Planear su enfoque de ventas de campo le proporciona herramientas prácticas para determinar los objetivos de sus llamadas y reuniones de ventas y para desarrollar las aperturas apropiadas para las situaciones de venta frente a frente. En este curso se presentan descripciones detalladas de los seis papeles de compra del cliente que un vendedor de campo suele hallar y consejos para trabajar eficazmente con cada uno. Este curso muestra cómo generar perfiles de cuenta efectivos, enfatizando la información necesaria para la planificación antes de la visita de ventas de campo. Por último, el curso proporciona consejos para manejar el tiempo, el territorio y el papeleo en formas que mejorarán su desempeño y sus resultados.

Target Audience
Representantes de ventas de campo encargados de vender personalmente a muchas cuentas ubicadas en territorios asignados.

Expected Duration (hours)
4.5

Lesson Objectives

Determinar los objetivos y las aperturas de la visita de ventas

Reconocer los beneficios de planificar los objetivos y las aperturas antes de hacer las visitas de ventas frente a frente.

Relacionar las clases comunes de visitas de ventas con sus ejemplos correspondientes.

Identificar ejemplos adecuados de los objetivos de visita de ventas.

Relacionar los tres elementos de una visita de ventas eficaz con ejemplos de cada uno.

Determinar la mejor declaración de propósito, declaración de beneficios y solicitud de seguimiento en una situación en particular.

Identificar los papeles de compra del cliente

Reconocer los beneficios de identificar los papeles de compra del cliente.

Identificar los papeles de compra clave de los contactos, los coaches y los usuarios en una situación en particular.

Identificar los papeles de compra de los evaluadores, obstáculos y responsables de la decisión en una situación en particular.

Organizar la información del cliente

Comprender los beneficios de usar el perfil de cuenta al planear las visitas de ventas de campo.

Relacionar las clases de perfiles de cuenta con las preguntas de perfil adecuadas.

Analizar una situación para determinar qué preguntas de perfil no han sido hechas.

Manejar el papeleo, los viajes y el tiempo

Reconocer los beneficios de usar buenas habilidades organizacionales en el enfoque de ventas de campo.

Recomendar métodos para manejar el papeleo eficazmente en una situación en particular.

Relacionar los cinco planes de viaje con sus mapas correspondientes.

Aplicar las estrategias del enfoque de ventas de campo para manejar el tiempo en una situación en particular.

Course Number:
SALE1102