Prospección de clientes


Overview/Description
Target Audience
Expected Duration
Lesson Objectives
Course Number


Overview/Description
¿Cómo puede identificar a clientes potenciales? ¿Cómo puede ponerse en contacto con ellos? Estas preguntas constituyen la base fundamental de este curso. En él aprenderá el concepto de "visibilidad": qué es, por qué es importante y cómo puede conseguirla. Aprenderá también a crear una "red" de contactos que pueda proporcionarle relaciones comerciales sólidas, así como el modo de planificar y realizar el primer contacto con un cliente potencial.

Target Audience
Profesionales de ventas a todos los niveles, jefes de ventas, jefes de equipos de ventas, ejecutivos que desean concentrarse en las ventas para aumentar el rendimiento

Expected Duration (hours)
2.5

Lesson Objectives

Visibilidad en el mercado

  • Reconocer la importancia que tiene la visibilidad para llegar a clientes potenciales.
  • Identificar las actividades de la empresa destinadas a potenciar la visibilidad que puedan serle útiles al ejecutivo de ventas.
  • Identificar las tácticas para mejorar su propia visibilidad.
  • Seleccionar los métodos para transformar las actividades destinadas a potenciar la visibilidad en clientes potenciales interesados.

    • Creación de una red personal de contactos

  • Reconocer la importancia de utilizar diferentes puntos de acceso a la toma de decisiones.
  • Identificar los objetivos que se persiguen en una relación con un empleado receptivo.
  • Identificar los objetivos que se persiguen en una relación con un empleado descontento.
  • Identificar los objetivos que se persiguen cuando se tiene enfrente a la persona que toma las decisiones.

    • La toma de contacto

  • Reconocer la importancia de generar confianza desde el momento en que se establece el contacto.
  • Identificar las expectativas clave que tienen los clientes de hoy en día.
  • Seleccionar los objetivos clave de la llamada para concertar la primera reunión.
  • Identificar los pasos clave para generar confianza desde el primer momento.

    • Planificación previa

  • Reconocer las ventajas de prepararse el primer encuentro con el cliente.
  • Identificar la información clave sobre la situación del cliente necesaria para planificar su primera reunión.
  • Seleccionar los elementos clave en los que deberá centrarse para iniciar con buen pie la relación comercial.
  • Identificar los tipos de preguntas clave que deberá formular al cliente en la primera reunión, con ejemplos de cada uno de ellos.

    • Course Number:
    SALE1142